Coaching-Fragetechnik - Revision history

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= Quellen =
https://www.business-wissen.de/kapitel/strukturiertes-arbeiten/

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! Andere Artikel zum Thema [[Arbeitstechniken#Fragen|Fragen]]
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| [[Zielgeführt Fragen]] - [[Wirkungen von Fragen]] - [[Angemessene Formulierungen]] - [[Fragearten]] - [[Wann welche Technik nützt]] - [[Coaching-Fragetechnik]]
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	= Das Denken provozieren =		= Das Denken provozieren =

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		+	= Das Denken provozieren =
		+	In manchen Gesprächssituationen reicht es nicht aus, eine Frage zu stellen und die Antwort zu hören. Die Probleme oder die Hintergründe sind zu komplex, als dass sie mit einer einfachen Antwort gelöst oder geklärt werden können. Dann helfen spezielle Fragen weiter, die den Befragten provozieren, einen Sachverhalt genau zu bedenken oder aus einer anderen Perspektive zu betrachten. Diese speziellen Fragen warden auch als systemische Fragen bezeichnet.
		+
		+	Diese Fragen sind darauf ausgerichtet, mehr über das Denken, das Wollen und das Fühlen des Gesprächspartners zu erfahren. Sie können auch gezielt aus taktischen Gründen genutzt werden, um das Gespräch zu steuern oder um den Befragten anzuregen, seine Meinung zu überdenken. Viele dieser Fragen kommen deshalb bei einem Beratungs- oder Coachinggespräch zum Einsatz. Im Folgenden erläutern wir einige dieser speziellen oder systemischen Fragen.
		+
		+	= Alternative Fragen =
		+	Alternative Fragen sind eine besondere Form der geschlossenen Fragen. Dabei warden in die Frage bereits zwei oder mehr Alternativen eingebaut, zwischen denen sich der Befragte dann entscheiden kann oder entscheiden muss. So lassen sich Entscheidungen und Prioritäten abfragen oder Standpunkte noch einmal wiederholen.
		+
		+	Beispiele sind:
		+	* Trinken Sie lieber Tee oder lieber Kaffee?
		+	* Besprechen wir das heute um drei oder am Freitag um zehn Uhr?
		+	* Wie schätzen Sie das ein: Liegt das Problem im Verfahren oder im Material begründet?
		+
		+	So lassen sich Gespräche sehr zielführend gestalten. Der Gesprächspartner hat noch einen Spielraum für seine Antwort, kann sogar abweichen und mit einem „Weder noch …“ antworten. Dann wird er seine Antwort begründen und erläutern.
		+
		+	= Konkretisierungsfragen =
		+	Konkretisierungsfragen dienen dazu, Sachverhalte zu hinterfragen, die der Gesprächspartner zuvor abstrakt oder allgemein dargestellt hat, um präzisere, vertiefende, ergänzende Informationen zu bekommen. So werden Hintergründe besser sichtbar und Zusammenhänge deutlich. Zahlen, Daten und Fakten lassen sich abfragen. Außerdem lassen sich so Ideen und Vorschläge verständlicher beschreiben.
		+
		+	Beispiele für Konkretisierungsfragen sind:
		+	* Können Sie das an einem Beispiel erklären? (verdeutlichen)
		+	* Was genau ist damit gemeint? (in Details gehen, verständlich machen)
		+	* Wie kommen Sie zu dieser Ansicht? (persönliche Erfahrungen)
		+	* Welche Erfahrungen gibt es dazu? (Erfahrung anderer)
		+	* Können Sie das belegen? (Nachweis/ Beweis)
		+	* Wissen Sie mehr darüber? (Detailwissen)
		+
		+	Konkretisierungsfragen, die nach persönlichen Erfahrungen, Ansichten oder Meinungen fragen, heißen auch Meinungsfragen.
		+
		+	= Skalierende Fragen =
		+	Wenn es darum geht, Prioritäten zu ermitteln, Wichtiges von Unwichtigem zu trennen oder Entscheidungen herbeizuführen, dann helfen skalierende Fragen. Damit lassen sich Meinungen, Aussagen, Personen oder Gegenstände in eine Reihenfolge bringen.
		+
		+	Sie helfen dem Befragten, sich auf das Wesentliche zu besinnen und zu fokussieren. So werden Sichtweisen geschärft und Unterschiede deutlich. Beispiele für skalierende Fragen sind:
		+	* Welche Schulnote würden Sie den einzelnen Lieferanten geben?
		+	* Was wäre die wichtigste Voraussetzung, sodass wir den Liefertermin einhalten können?
		+
		+	= Hypothetische Fragen =
		+	Bei einer hypothetischen Frage wird eine Situation konstruiert, auf die sich die Frage bezieht. Der Befragte soll seine Antwort so geben, als befände er sich in dieser Situation. So kann der Fragende Informationen bekommen über Einstellungen, Werte oder Interessen des Befragten, die dieser sonst nicht offen aussprechen würde oder könnte. Denn eine Situation wirkt in der hypothetischen Verkleidung weniger bedrohlich. Der Befragte wird zum Nachdenken angeregt und kann schon einmal eine bestimmte Situation gedanklich durchspielen.
		+
		+	Hypothetische Fragen warden eingeleitet durch: Stellen Sie sich vor, …; Mal angenommen, dass …; Was wäre, wenn
		+	Beispiele für hypothetische Fragen sind:
		+	* Mal angenommen, wir bekommen die drei Aufträge; wie könnten Sie die Liefertermine einhalten?
		+	* Stellen Sie sich mal vor, Frau Müller würde ihre Teilaufgabe bis Freitag nicht liefern; wie würden Sie reagieren?
		+	* Nehmen wir mal an, Sie würden die Teamleitung ab Oktober übernehmen; was würden Sie dann tun?
		+
		+	= Zirkuläre Fragen =
		+	Bei einer zirkulären Frage wird eine weitere Person eingeführt und die Frage zu dieser Person in Beziehung gebracht. So lassen sich Vermutungen überprüfen, Selbstbilder und Fremdbilder miteinander vergleichen, Meinungen, Einstellungen oder Werte erfragen und vor allem das Nachdenken und Abstrahieren von der konkreten Situation fördern.
		+
		+	Mit dieser Fragetechnik lassen sich besonders gut zirkuläre Probleme (Teufelskreise) auflösen, indem die dritte Person dabei helfen kann, die mögliche Stelle für das Unterbrechen des Problemkreises zu identifizieren. Denn das zirkuläre Fragen provoziert dazu, Distanz zur eigenen Position aufzubauen. Der Befragte wird angeregt, sich in andere Personen hineinzuversetzen und deren Sichtweise zu verstehen. So kommt Bewegung in alte Denk- und Wahrnehmungsmuster.
		+
		+	Beispiele für zirkuläre Fragen sind:
		+	* Nehmen wir an, wir würden Herrn Maier fragen, warum der Liefertermin nicht eingehalten wurde; was würde er antworten?
		+	* Stellen Sie sich vor, Sie würden Frau Müller diese Informationen regelmäßig weitergeben; was würde sich ändern?
		+	* Wie schätzt Ihr Chef Ihre Rolle im Team ein?
		+
		+	Diese Frageform setzt einige Übung und Erfahrung voraus. Sie kann beim Befragten auch Skepsis oder Überforderung auslösen. Deshalb sollten zirkuläre Fragen nur in festgefahrenen Situationen und sparsam eingesetzt werden.
		+
		+	= Wunderfragen und Verschlimmerungsfragen =
		+	Sogenannte Wunderfragen oder Verschlimmerungsfragen helfen, den Blick auf entscheidende Faktoren in einer Situation zu lenken – also zu fokussieren. Sie regen aber auch die Fantasie an und fördern die Kreativität. Damit lassen sich beispielsweise neue Lösungen finden. Der Blick wird auf extreme Ausnahmesituationen gelenkt, sodass beim Befragten wieder das Nachdenken gefördert wird.
		+
		+	'''Wunderfrage'''
		+	Bei der Wunderfrage stehen dabei positive Gefühle und fördernde Kräfte im Blickfeld.
		+
		+	Beispiele für Wunderfragen sind:
		+	* Stellen Sie sich vor, Ihr Budget wird verdoppelt; was würden Sie tun?
		+	* Wenn Sie drei Wünsche frei hätten; was würden Sie sich wünschen?
		+	* Nehmen Sie mal an, das Problem wäre morgen gelöst; woran würden Sie das erkennen?
		+
		+	'''Verschlimmerungsfrage'''
		+	Verschlimmerungsfragen stellen das Negative ins Blickfeld. Sie sollen beim Befragten sichtbar machen, dass es zwischen der aktuellen Situation und der schlimmsten vorstellbaren Situation durchaus noch Handlungsmöglichkeiten gibt.
		+	Beispiele für Verschlimmerungsfragen sind:
		+	* Was wäre, wenn morgen das halbe Team krank ist?
		+	* Ihre Mitarbeiter sind nicht motiviert; was würde sie denn noch mehr demotivieren?
		+	* Was würde dazu führen, dass der Kunde jetzt noch abspringt?
		+
		+	Diese Beispiele zeigen, dass Fragenstellen auch etwas Spielerisches und Experimentelles an sich haben kann. Das bedeutet: In wichtigen Gesprächssituationen sollte man immer Vorsicht walten lassen. Mit etwas Neugierde, Mut und Offenheit gegenüber dem Gesprächspartner lassen sich so aber auch ganz neue „Themenwelten“ entdecken.
		+
		+	= Systemische Frage =
		+	Bereiten Sie für Ihre nächste Teamsitzung oder für ein wichtiges Gespräch vor, indem Sie einige systemische Fragen formulieren, die Sie stellen könnten. Machen Sie es von der Situation abhängig, welche der Fragen Sie dann tatsächlich stellen.
		+
		+	Sie können den Gesprächspartner im Gespräch darauf vorbereiten, dass Sie jetzt „noch ein paar weiterführende, ganz andere Fragen haben“. Bitten Sie ihn freundlich, sich darauf einzulassen, weil es der Sache hilft und zu besseren Lösungen führen kann.
		+
		+	Mit systemischen Fragen können Sie sich auch selbst befragen. Sie können sich so gedanklich besser auf schwierige Gespräche und Diskussionen vorbereiten. Wenn Frau Meier Ihre Gesprächspartnerin sein wird, stellen Sie sich vorab beispielsweise die Frage: Was würde Frau Meier dazu sagen?
		+
		+	Hilfreich ist auch, wenn Sie das systemische Fragen vorab mit vertrauten Personen üben.

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	<b><u>01.04 [[Arbeitstechniken]].[[Arbeitstechniken#Fragen\|Fragen]]</b></u>		<b><u>01.04 [[Arbeitstechniken]].[[Arbeitstechniken#Fragen\|Fragen]]</b></u>
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−	~~= Das Problem der richtigen Frage =~~
−	Wer fragt, der führt. Das ist eine grundlegende Regel, die nicht nur für Führungskräfte gilt, sondern allen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern im Unternehmen hilft, ihre Gespräche mit anderen zielgerichtet zu führen. Und mit den richtigen Fragetechniken lassen sich leichter Informationen gewinnen, Beziehungen aufbauen, Interessen und Einstellungen von anderen erkunden und Handlungen aufeinander abstimmen.
−
−	Es scheint sehr einfach: Wer etwas wissen will, stellt eine Frage – und bekommt im besten Fall eine Aussage, die die Frage beantwortet. In der Praxis, also in den vielen Gesprächssituationen im Unternehmen (wie im Privatleben) zeigt sich aber, dass es sehr schwierig sein kann, eine Frage richtig zu formulieren – nämlich so, dass die befragte Person sie versteht und weiß, welche Informationen der Fragende gerne hätte.
−
−	Deshalb ist es sehr hilfreich, sich mit den Themen „Fragenstellen“ und „Fragetechnik“ zu befassen, Kommunikationsmodelle zu verstehen und sich selbst einige Fragetechniken anzueignen. „Fragen stellen können“ ist eine wesentliche Schlüsselkompetenz für alle Beschäftigte eines Unternehmens. Denn nur dann funktioniert die so wichtige Kommunikation innerhalb der Organisation.
−
−	~~= Wann Fragenstellen und Fragetechniken wichtig sind =~~
−	~~Beispiele für Anwendungen der Fragetechniken sind:~~
−	* Mitarbeiter stimmen sich fachlich ab und tauschen Fachinformationen aus; das kann im Zweier-Gespräch oder in Besprechungen mit mehreren Teilnehmenden erfolgen.
−	* Mitarbeiter stimmen Ziele, Interessen und Erwartungen miteinander ab, um ihre eigenen Verhaltensweisen mit den anderen abzugleichen.
−	* Führungskräfte führen Gespräche mit Mitarbeitern oder Bewerbern und wollen mehr über deren Kompetenzen, aber auch über Werte und Einstellungen erfahren. Beispiele sind Gespräche zu Zielvereinbarungen; Feedback, Arbeitsleistung, Abmahnung oder Kündigung.
−	* Führungskräfte delegieren Aufgaben oder erwarten, dass eine Mitarbeiterin ein Konzept ausarbeitet. Dann muss die Mitarbeiterin durch richtiges Fragen in der Lage sein, alle bekannten und notwendigen Informationen von ihrer Vorgesetzten abzufragen.
−
−	~~= Fragen stellen =~~
−	Fragen stellen und Antworten geben ist eine besondere Form der Kommunikation und Gesprächsführung. Dadurch wird die Kommunikation gelenkt und geführt. Der Fragende wendet sich an eine andere Person mit dem Appell (als Wunsch oder mit Druck), in einer bestimmten Weise zu reagieren und zu antworten.
−
−	Wer mit Fragen lenken und führen will, muss sich Klarheit verschaffen über: die Funktion der Frage, die richtigen Fragetechniken und Frageformen sowie über das Umfeld und die Rahmenbedingungen des Gesprächs.
−
−	~~= Merkmale der Frage =~~
−	~~Andreas Patrzek unterscheidet in seinem Buch „Fragekompetenz für Führungskräfte“ [2008] folgende Merkmale einer Frage: Die Frage~~
−	* kann an sich selbst oder an andere gerichtet sein,
−	* kann verbal oder nonverbal gestellt werden,
−	* kann bewusst oder unbewusst geäußert werden,
−	* ist eine Aufforderung,
−	* bezieht sich auf eine Sache,
−	* erwartet eine Antwort,
−	* kann verbal oder nonverbal beantwortet werden,
−	* lässt eine Reaktion offen.
−
−	~~= Elemente der Frage =~~
−	Mehrere Elemente wirken im Moment der Fragestellung zusammen. Im idealen Fall werden diese Elemente alle im Voraus bedacht und die Fragen werden entsprechend richtig formuliert. In der Praxis läuft dies meistens automatisch ab. Doch ist es hilfreich, sich das Zusammenspiel der Elemente immer wieder zu vergegenwärtigen, um so das richtige Fragenstellen zu trainieren. Wichtig sind:
−	* die Situation, in der eine Frage gestellt wird
−	* das Ziel, das mit der Frage erreicht werden soll
−	* die Formulierung der Frage
−	* das Zuhören
−	* das mögliche Antwortverhalten
−
−	Vor diesem Hintergrund erläutern wir in diesem Handbuch-Kapitel einige Grundlagen des Fragenstellens. Wir leiten daraus nützliche Fragetechniken ab und zeigen, wie diese in der Praxis in unterschiedlichen Situationen eingesetzt werden können. Mit dem Fragekompass können Sie gezielt und differenziert Informationen und Meinungen abfragen und die Beziehung zum Gesprächspartner klären. Das kann im Gespräch unter vier Augen erfolgen, aber auch bei Besprechungen mit mehreren Teilnehmenden.
−
−	~~= Praxistest =~~
−	~~Überprüfen Sie, zu welchen Gelegenheiten und in welchen Situationen Sie Fragen stellen müssen oder Fragen stellen wollen. Überlegen Sie:~~
−	* Mit wem sprechen Sie in diesen Fällen?
−	* Worum geht es in diesen Gesprächen (Beispiele)?
−	* Wie ist die jeweilige Situation? Besprechung in der Gruppe, Zweier-Gespräch? Gespräch zwischen Tür und Angel? Gespräch mit Vorgesetzten?
−	* Inwiefern bekommen Sie dabei die Informationen, die Sie brauchen?
−	* Warum bekommen Sie die Informationen nicht?
−	* Wie klar und effizient läuft das Gespräch ab?
−	* Haben Sie den Eindruck, dass Ihre Gesprächspartner Sie immer gleich verstehen und wissen, was Sie von ihnen wollen?
−	* Welche Fragen sollten Sie stellen?
−	* Nach was genau fragen Sie damit?
−	* Was genau möchten Sie gerne in Bezug auf Ihr Fragen stellen verbessern?
−
−	~~Was fällt Ihnen spontan dazu ein? Halten Sie Ihre Antworten auf diese Fragen stichwortartig, zum Beispiel in einer Mindmap, fest.~~
−
−	~~= Fragenkompass =~~
−	~~[[File:Fragenkompass.jpg\|400px]]~~
−
−	~~Überprüfen Sie, worum es bei Fragen in den unterschiedlichen Gesprächssituationen gehen kann. Orientieren Sie sich dazu am Fragekompass und unterscheiden Sie, wonach Sie fragen:~~
−	* Dinge, die in der Vergangenheit liegen
−	* Themen, die zukünftig wichtig sein können
−	* Zahlen, Daten, Fakten
−	* Meinungen, Befindlichkeiten, Emotionen, Wünsche

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		+	= Das Problem der richtigen Frage =
		+	Wer fragt, der führt. Das ist eine grundlegende Regel, die nicht nur für Führungskräfte gilt, sondern allen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern im Unternehmen hilft, ihre Gespräche mit anderen zielgerichtet zu führen. Und mit den richtigen Fragetechniken lassen sich leichter Informationen gewinnen, Beziehungen aufbauen, Interessen und Einstellungen von anderen erkunden und Handlungen aufeinander abstimmen.
		+
		+	Es scheint sehr einfach: Wer etwas wissen will, stellt eine Frage – und bekommt im besten Fall eine Aussage, die die Frage beantwortet. In der Praxis, also in den vielen Gesprächssituationen im Unternehmen (wie im Privatleben) zeigt sich aber, dass es sehr schwierig sein kann, eine Frage richtig zu formulieren – nämlich so, dass die befragte Person sie versteht und weiß, welche Informationen der Fragende gerne hätte.
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		+	Deshalb ist es sehr hilfreich, sich mit den Themen „Fragenstellen“ und „Fragetechnik“ zu befassen, Kommunikationsmodelle zu verstehen und sich selbst einige Fragetechniken anzueignen. „Fragen stellen können“ ist eine wesentliche Schlüsselkompetenz für alle Beschäftigte eines Unternehmens. Denn nur dann funktioniert die so wichtige Kommunikation innerhalb der Organisation.
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		+	= Wann Fragenstellen und Fragetechniken wichtig sind =
		+	Beispiele für Anwendungen der Fragetechniken sind:
		+	* Mitarbeiter stimmen sich fachlich ab und tauschen Fachinformationen aus; das kann im Zweier-Gespräch oder in Besprechungen mit mehreren Teilnehmenden erfolgen.
		+	* Mitarbeiter stimmen Ziele, Interessen und Erwartungen miteinander ab, um ihre eigenen Verhaltensweisen mit den anderen abzugleichen.
		+	* Führungskräfte führen Gespräche mit Mitarbeitern oder Bewerbern und wollen mehr über deren Kompetenzen, aber auch über Werte und Einstellungen erfahren. Beispiele sind Gespräche zu Zielvereinbarungen; Feedback, Arbeitsleistung, Abmahnung oder Kündigung.
		+	* Führungskräfte delegieren Aufgaben oder erwarten, dass eine Mitarbeiterin ein Konzept ausarbeitet. Dann muss die Mitarbeiterin durch richtiges Fragen in der Lage sein, alle bekannten und notwendigen Informationen von ihrer Vorgesetzten abzufragen.
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		+	= Fragen stellen =
		+	Fragen stellen und Antworten geben ist eine besondere Form der Kommunikation und Gesprächsführung. Dadurch wird die Kommunikation gelenkt und geführt. Der Fragende wendet sich an eine andere Person mit dem Appell (als Wunsch oder mit Druck), in einer bestimmten Weise zu reagieren und zu antworten.
		+
		+	Wer mit Fragen lenken und führen will, muss sich Klarheit verschaffen über: die Funktion der Frage, die richtigen Fragetechniken und Frageformen sowie über das Umfeld und die Rahmenbedingungen des Gesprächs.
		+
		+	= Merkmale der Frage =
		+	Andreas Patrzek unterscheidet in seinem Buch „Fragekompetenz für Führungskräfte“ [2008] folgende Merkmale einer Frage: Die Frage
		+	* kann an sich selbst oder an andere gerichtet sein,
		+	* kann verbal oder nonverbal gestellt werden,
		+	* kann bewusst oder unbewusst geäußert werden,
		+	* ist eine Aufforderung,
		+	* bezieht sich auf eine Sache,
		+	* erwartet eine Antwort,
		+	* kann verbal oder nonverbal beantwortet werden,
		+	* lässt eine Reaktion offen.
		+
		+	= Elemente der Frage =
		+	Mehrere Elemente wirken im Moment der Fragestellung zusammen. Im idealen Fall werden diese Elemente alle im Voraus bedacht und die Fragen werden entsprechend richtig formuliert. In der Praxis läuft dies meistens automatisch ab. Doch ist es hilfreich, sich das Zusammenspiel der Elemente immer wieder zu vergegenwärtigen, um so das richtige Fragenstellen zu trainieren. Wichtig sind:
		+	* die Situation, in der eine Frage gestellt wird
		+	* das Ziel, das mit der Frage erreicht werden soll
		+	* die Formulierung der Frage
		+	* das Zuhören
		+	* das mögliche Antwortverhalten
		+
		+	Vor diesem Hintergrund erläutern wir in diesem Handbuch-Kapitel einige Grundlagen des Fragenstellens. Wir leiten daraus nützliche Fragetechniken ab und zeigen, wie diese in der Praxis in unterschiedlichen Situationen eingesetzt werden können. Mit dem Fragekompass können Sie gezielt und differenziert Informationen und Meinungen abfragen und die Beziehung zum Gesprächspartner klären. Das kann im Gespräch unter vier Augen erfolgen, aber auch bei Besprechungen mit mehreren Teilnehmenden.
		+
		+	= Praxistest =
		+	Überprüfen Sie, zu welchen Gelegenheiten und in welchen Situationen Sie Fragen stellen müssen oder Fragen stellen wollen. Überlegen Sie:
		+	* Mit wem sprechen Sie in diesen Fällen?
		+	* Worum geht es in diesen Gesprächen (Beispiele)?
		+	* Wie ist die jeweilige Situation? Besprechung in der Gruppe, Zweier-Gespräch? Gespräch zwischen Tür und Angel? Gespräch mit Vorgesetzten?
		+	* Inwiefern bekommen Sie dabei die Informationen, die Sie brauchen?
		+	* Warum bekommen Sie die Informationen nicht?
		+	* Wie klar und effizient läuft das Gespräch ab?
		+	* Haben Sie den Eindruck, dass Ihre Gesprächspartner Sie immer gleich verstehen und wissen, was Sie von ihnen wollen?
		+	* Welche Fragen sollten Sie stellen?
		+	* Nach was genau fragen Sie damit?
		+	* Was genau möchten Sie gerne in Bezug auf Ihr Fragen stellen verbessern?
		+
		+	Was fällt Ihnen spontan dazu ein? Halten Sie Ihre Antworten auf diese Fragen stichwortartig, zum Beispiel in einer Mindmap, fest.
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		+	= Fragenkompass =
		+	[[File:Fragenkompass.jpg\|400px]]
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		+	Überprüfen Sie, worum es bei Fragen in den unterschiedlichen Gesprächssituationen gehen kann. Orientieren Sie sich dazu am Fragekompass und unterscheiden Sie, wonach Sie fragen:
		+	* Dinge, die in der Vergangenheit liegen
		+	* Themen, die zukünftig wichtig sein können
		+	* Zahlen, Daten, Fakten
		+	* Meinungen, Befindlichkeiten, Emotionen, Wünsche
		+

	= Quellen =		= Quellen =