Stolorz at 11:47, 1 September 2019

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Stolorz: /* Das Fachgespräch und Informationsgespräch */

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‎Das Fachgespräch und Informationsgespräch

Stolorz: /* Gespräche zur Beziehung */

2019-09-01T11:24:01Z

‎Gespräche zur Beziehung

Stolorz at 11:23, 1 September 2019

2019-09-01T11:23:22Z

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01.04 [[Arbeitstechniken]].[[Arbeitstechniken#Fragen|Fragen]]

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| [[Zielgeführt Fragen]] - [[Wirkungen von Fragen]] - [[Angemessene Formulierungen]] - [[Fragearten]] - [[Wann welche Technik nützt]] - [[Coaching-Fragetechnik]]
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	= Frageart und Frageformulierung an die Situation anpassen =		= Frageart und Frageformulierung an die Situation anpassen =

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 Im Beruf ist das Fragen vor allem bei Fach- und Informationsgesprächen wichtig. Hier geht es um den Austausch von Zahlen, Daten oder Fakten. Die Fragen und Gespräche haben eine hohe Sachorientierung; persönliche Beziehungen spielen eine untergeordnete Rolle. Oft geht es konkret darum, Ideen auszutauschen, Aufgaben zu bearbeiten, Probleme zu analysieren, Lösungen zu entwickeln oder Vorgehensweisen miteinander abzustimmen.
-[[File:KennzeichenundPerspektiven.jpg|400px]]
+[[File:KennzeichenundPerspektiven.jpg|600px]]
 Die Abbildung  zeigt, worum es beim Informationsaustausch gehen kann und welche Fragen dann eingesetzt werden können. Die formulierten Beispiele können dabei vielfach variiert werden und auf das jeweilige Thema angepasst werden. Es lassen sich unterscheiden:

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 = Gespräche zur Beziehung =
 [[File:Fragenkompass.jpg|400px]]
 Andreas Patrzek hat in seinem Buch Fragekompetenz für Führungskräfte [2008] mit dem Fragekompass ein Modell entwickelt, mit dem sich weitere Fragerichtungen und Fragen ableiten lassen. Die Abbildung zeigt das Modell. Es macht sichtbar, dass es bei Gesprächen nicht nur um Fach- und Sachinformationen geht. Auch im Beruf treten diese manchmal sogar in den Hintergrund. Denn außer Fakten spielen in sehr vielen Gesprächen auch Emotionen eine große Rolle. Sie können genauso Thema des Fragens sein. Als Fragesteller können Sie beispielsweise Fragen stellen zur (mit
 Beispielformulierungen):

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		+
		+	= Frageart und Frageformulierung an die Situation anpassen =
		+	Was jemand wissen will und was der Gesprächspartner antwortet, hängt von der Gesprächssituation ab. Diese ist charakterisiert durch
		+	* die '''Beziehung''' von Fragendem und Antwortendem; zum Beispiel: Vorgesetzte und Mitarbeiter, Kollegen in einem Team, Kollegen aus unterschiedlichen Abteilungen, Verkäufer und Kunde
		+	* das '''Umfeld''' und die Situation, in der sich beide befinden; zum Beispiel: Ort, Zeitpunkt und Dauer des Gesprächs, persönliches Gespräch oder Besprechung, Interview oder Mitteilungsgespräch
		+
		+	So lassen sich sehr viele unterschiedliche Anwendungssituationen nennen, in denen Fragen gestellt und Antworten gegeben werden. Beziehung und Umfeld beeinflussen, wie gut das funktioniert, ob die Ziele des Fragens erreicht werden. Ebenso lässt sich daraus ableiten, welche Frageformen und Fragetechniken angemessen sind. Um hier die richtige Auswahl zu treffen und das angemessene Vorgehen zu bestimmen, sollte man also immer klären, um welche Situation und welchen Gesprächsanlasse es geht, wenn Fragen gestellt werden. Beispiele im Beruf sind:
		+	* Bewerbungsgespräch
		+	* Zielvereinbarungsgespräch
		+	* Feedbackgespräch
		+	* Informationsgespräch
		+	* Fachgespräch, Expertengespräch
		+	* Smalltalk
		+	* Kündigungsgespräch
		+	* Kundengespräch, Vertriebsgespräch
		+
		+	= Ablauf eines Gesprächs mit Fragen =
		+	In allen Gesprächen geht es – mal mehr, mal weniger – um den Austausch von Informationen und um die persönliche Beziehung. Damit das Gespräch funktioniert und ein Ergebnis hat, muss es mindestens drei Phasen durchlaufen. Dieser Ablauf gilt für alle Gespräche, unabhängig davon, wie lange sie dauern:
		+	# '''Kontaktaufnahme''' durch Begrüßung, Blickkontakt, Mimik, Smalltalk, Einführung in das Gesprächsthema;
		+	# '''Eigentliches Gespräch''' zum Austausch von Informationen und zur Entwicklung, Klärung, Stabilisierung oder Destabilisierung einer Beziehung mit den Fragen und Antworten;
		+	# '''Abschluss''' durch Zusammenfassung, Spiegelung (habe ich richtig verstanden, dass …), Entscheidung, Handlung und Verabschiedung.
		+
		+	= Das Fachgespräch und Informationsgespräch =
		+	Im Beruf ist das Fragen vor allem bei Fach- und Informationsgesprächen wichtig. Hier geht es um den Austausch von Zahlen, Daten oder Fakten. Die Fragen und Gespräche haben eine hohe Sachorientierung; persönliche Beziehungen spielen eine untergeordnete Rolle. Oft geht es konkret darum, Ideen auszutauschen, Aufgaben zu bearbeiten, Probleme zu analysieren, Lösungen zu entwickeln oder Vorgehensweisen miteinander abzustimmen.
		+
		+	[[File:KennzeichenundPerspektiven.jpg\|400px]]
		+
		+	Die Abbildung zeigt, worum es beim Informationsaustausch gehen kann und welche Fragen dann eingesetzt werden können. Die formulierten Beispiele können dabei vielfach variiert werden und auf das jeweilige Thema angepasst werden. Es lassen sich unterscheiden:
		+	* '''Kennzeichen''' der Fragestellung: Geht es nur um (alle) Merkmale eines Sachverhalts oder sollen besonders wichtige Aspekte hervorgehoben oder ermittelt werden? Oder stehen die Veränderungen des Sachverhalts im Vordergrund der Frage?
		+	* '''Perspektiven''' der Fragestellung: Auf welchen Aspekt des Sachverhalts richtet sich die Frage? Auf seine Art – im Vergleich zu anderen Sachverhalten? Auf Aspekte des Ortes, der Zeit oder des Umfangs (Mengengerüst)?
		+
		+	Mit diesen Möglichkeiten, einen Sachverhalt zu betrachten und die Fragen zu stellen, können Sie Ihre Fragestellung fokussieren und präzisieren – je nachdem, was für Sie am Thema und am Sachverhalt besonders wichtig ist.
		+
		+	= Gespräche zur Beziehung =
		+	[[File:Fragenkompass.jpg\|400px]]
		+	Andreas Patrzek hat in seinem Buch Fragekompetenz für Führungskräfte [2008] mit dem Fragekompass ein Modell entwickelt, mit dem sich weitere Fragerichtungen und Fragen ableiten lassen. Die Abbildung zeigt das Modell. Es macht sichtbar, dass es bei Gesprächen nicht nur um Fach- und Sachinformationen geht. Auch im Beruf treten diese manchmal sogar in den Hintergrund. Denn außer Fakten spielen in sehr vielen Gesprächen auch Emotionen eine große Rolle. Sie können genauso Thema des Fragens sein. Als Fragesteller können Sie beispielsweise Fragen stellen zur (mit
		+	Beispielformulierungen):
		+	* persönlichen Betroffenheit des Befragten: Welche Auswirkungen hatte dies für dich persönlich? Inwiefern fällt dies in deinen Kompetenzbereich?
		+	* Bedeutung für Gefühle, Motivation, Selbstbild: Wie wichtig ist dir, dass …? Welche Wünsche hättest du, wenn wir …?
		+	* Konsequenzen für die Berufs- und Lebenssituation: Was würde das für dein Aufgabengebiet heißen? Was würde sich an deiner Situation ändern?
		+	* persönliche Erfahrungen und Geschehnisse in der Vergangenheit: Wie hat sich das an deinem Arbeitsplatz verändert? Welche Erfahrungen hast du persönlich dabei gemacht?
		+
		+	= Fehler beim Fragen =
		+	Beim Fragenstellen kann man falsche Fragen stellen oder Fragen falsch stellen. Das führt dazu, dass die Gesprächsführung schwierig ist. Fragefehler haben zur Folge, dass der Fragende nicht die Informationen erhält, die er benötigt. Darüber hinaus kann auch die Beziehung zwischen den Gesprächspartnern gestört werden. Folgende Fehler werden nach Andreas Patrzek (Fragekompetenz für Führungskräfte) oft gemacht:
		+	* Die Antwort wird bereits implizit vorgegeben, der Befragte hat keine Wahl.
		+	* Mit Suggestivfragen lenkt der Fragende die Antwort in eine bestimmte Richtung.
		+	* Verhörfragen werden in einem drohenden Unterton gestellt.
		+	* Mit diffusen und unklaren Fragen wird der Gesprächspartner verwirrt, er weiß nicht, was der Fragende will.
		+	* Wenn zu viele Fragen auf einmal gestellt werden, weiß der Befragte nicht mehr, worauf er nun antworten soll.
		+	* Viele Fragen werden schnell nacheinander gestellt, ohne dass der Befragte Zeit hat, Antworten zu geben.
		+	* Eine Frage wird zu lange eingeleitet, der Befragte fühlt sich von einem Redeschwall erschlagen.
		+	* Auf einer falschen Abstraktionsebene werden Detailfragen gestellt, so dass sich das Gespräch in speziellen Aspekten verliert.
		+	* Es gibt keine klare Fragestrategie. Im Gespräch wird nicht klar, worum es geht und wohin das Gespräch führen soll.
		+	* Der Fragende stellt immer wieder die gleiche Frage (in unterschiedlicher Form), der Befragte ist in einem Käfig gefangen.
		+
		+	Prüfen Sie beim Gespräch und beim Fragen: Inwiefern unterlaufen Ihnen Fehler des Fragens durch:
		+	* Lenkung des Gesprächspartners in eine bestimmte Richtung
		+	* sich in Details verlieren
		+	* falscher, drohender Frageton
		+	* diffuse und unklare Fragen
		+	* zu viele Fragen und zu schnell formuliert
		+	* dem Antwortenden keine Zeit gegeben nachzudenken und zu antworten
		+	* lange selbst geredet, wenig gefragt
		+	* Befragter kennt Ziele und Hintergründe nicht; weiß nicht, wohin das alles führen soll
		+
		+	= Das Antwortverhalten =
		+	Je nachdem, welche Frage gestellt wurde, wie sie gestellt wurde und in welcher Situation sich die Gesprächspartner befinden, kann der Befragte ganz unterschiedlich darauf reagieren. Im Allgemeinen erwarten wir eine direkte Antwort auf eine Frage. Doch der Antwortende kann auch eine der folgenden Reaktionen zeigen:
		+	* Ignorieren
		+	* Ausweichen
		+	* Zurückstellen
		+	* Nachfragen
		+	* Teilaspekt beantworten
		+	* Frage zerlegen
		+	* Gegenfrage stellen
		+	* Frage thematisieren
		+	* Situation oder Prozess thematisieren
		+	* Frage ablehnen
		+
		+	In diesen Fällen sollte der Fragende prüfen, ob und wie er das Gespräch fortführen kann – etwa durch eine Anpassung seiner Fragen oder durch ein klärendes Gespräch zum Hintergrund, zur Bedeutung, zur Situation und zur Beziehung der beiden Gesprächspartner. Dann kann die andere Person verstehen, warum die Fragen gestellt werden und warum sie gerade so gestellt werden.
		+
		+	= Fragen vorbereiten =
		+	Bereiten Sie sich auf Gespräche vor, in denen Sie Informationen von Ihrem Gesprächspartner erfragen wollen. Klären Sie, worum es Ihnen mit diesem Gespräch geht. Halten Sie fest:
		+	* Zu welchem Zweck führen Sie das Gespräch? Was sollte am Ende idealerweise erreicht sein?
		+	* Welche Informationen brauchen Sie? Was wollen Sie alles erfahren? Was genau müssen Sie wissen?
		+	* Wonach wollen Sie fragen?
		+	* Wie lauten Ihre (wichtigsten) Fragen?
		+
		+	Beachten Sie beim Fragen auch die Emotionen des Gesprächspartners.
		+	* Fragen Sie nach Betroffenheit, Bedeutung, Entwicklungen und Ereignissen in der Vergangenheit und nach Konsequenzen in der Zukunft.
		+	* Orientieren Sie sich am Fragekompass und haben Sie alle Perspektiven im Blick, wenn Sie Ihre Fragen stellen.
		+
		+	= Querverweise =
		+	Spezielle Fragesituationen beachten: Die genaue Fragestellung hängt von Ihrem Thema und Ihrem speziellen Interesse und Informationsbedarf ab. In Bewerbungsgesprächen, in Mitarbeitergesprächen zu Zielvereinbarungen oder in Verhandlungen mit Kunden werden viele spezielle Fragen gestellt, die an die jeweilige Situation angepasst sind. Worauf es dann ankommt,
		+	erfahren Sie in den jeweiligen Handbuch-Kapiteln. Dazu finden Sie genaue Ablaufbeschreibungen und Vorlagen:
		+	* Mitarbeitergespräche
		+	* Zielvereinbarungen
		+	* Feedback
		+	* Personalbeschaffung
		+	* Moderationstechnik
		+	* Aufgabendelegation
		+	* Verhandlungsführung

	= Quellen =		= Quellen =

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